第1098章 裴总，站在更高维度看销售！

    姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道：“他虽然长得其貌不扬，但却给人一种特殊的亲近感，不像其他的销售那样，虽然带着礼貌的微笑，却让人自然产生戒备心理。”
    “这一点就很难得啊！”
    “其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时，我是有点懵，不太清楚他此举的用意。”
    “但是在他介绍的过程中，我突然产生了一种逆反心理。”
    “他越是不推荐，我就越是想买！”
    “再之后，我让他给我演示抬杠机的具体功能，更是大大强化了我的购买意愿。”
    “所以我觉得，这个销售不简单！如果不是对顾客心理的精确把控，怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢？”
    “不过听他最后说的话，这显然是裴总亲自教出来的，他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了，显然千里马常有而伯乐不常有，裴总调教出来的销售人员，确实是与众不同啊！”
    裴谦：“……”
    逆反心理？
    越是不推荐，就越是想买？
    你……是贱吗？
    裴谦沉默片刻，阴阳怪气地道：“我觉得你应该好好思考一下，为什么会出现这种心理。”
    言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还正常。
    销售都告诉你别买，你非要买，这不是脑子进水了是什么？
    周暮岩点头赞成：“确实！”
    裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。
    果然，还是有正常人的！
    周暮岩显然也觉得姚波反应过度了，出现逆反心理根本不合理，也不正常。
    这对于裴谦来说，显然算是个好消息！
    然而周暮岩沉思片刻，继续说道：“这种逆反心理到底为何出现，确实值得我们反思。”
    “我也和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈的购买冲动。”
    “要不是我早就已经买了放在家里，说不定就要去下单了。”
    “究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的结果！”
    “首先，腾达产品一直以来口碑都很好? 不管是贵的产品还是便宜的产品，基本上都有非常独特的个性，这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”
    “其次? 整个体验店的环境非常高大上? 跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。”
    “再次? 进店之后的所见所闻，包括大量的顾客人群，销售们的透明服务? 这种不同于其他体验店的优质购物体验? 都进一步强化了这一印象。”
    “种种因素叠加，让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识！”
    “而这时，销售却先介绍产品的缺点或者不足之处? 还是用一种非常客观、公正的角度介绍的? 这就会与顾客心中的潜意识发生冲突? 刺激顾客产生逆反心理。”
    “顾客会觉得? 这东西明明很不错? 你却一直在讲它的缺点? 你这是什么意思？”
    “这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’，要求销售演示这一产品，或者介绍它的更多内容。”
    “随着产品优点的展现，之前的缺点会被全部冲淡，而且会再次顺应顾客心中的潜意识? 让顾客觉得很舒服? 觉得自己才是对的。”
    “于是? ‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化? 让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿！”
    姚波恍然点头：“高明啊！”
    “这难道就是传说中的……欲擒故纵？”
    “简直就是一套组合拳，让人防不胜防！”
    “但这样做也有一个前提，就是品牌一定要过硬? 而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。”
    “原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格，也是有实际意义在里面的！”
    两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。
    而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。
    你们……在说什么玩意……
    逆反心理？
    欲擒故纵？
    别扯犊子，我压根没这个想法啊！
    这完全是意外，是意外啊！
    裴谦轻咳两声，解释道：“话也不能这么说，总还是有一些顾客会被劝退的。”
    要真像这俩人说的，那这体验店也太失败了！
    不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了比一般销售更好的推销效果？
    这也太残忍了，裴谦觉得自己不能接受。
    周暮岩点点头：“嗯，说的没错，当然会有一些顾客被劝退。”
    “但这恰恰是最高明的地方！”
    “这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’，换言之就是‘不愿者不上钩’。”
    “会产生这种逆反心理的前提是，必须对腾达的品牌高度认可，从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”
    “假如顾客本来就看不上抬杠机，销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理，而是会强化顾客心中的潜意识，他就更不会购买了。”
    听到这里，裴谦稍微松了口气。
    还行，要这么说的话，情况还不是特别糟糕。
    总还是有一些人会被劝退的嘛。
    “但是……”
    周暮岩话锋一转：“对于这种‘不愿者不上钩’的情况，其实腾达也不亏啊。”
    “这些人本来就不喜欢这个产品，不打算购买。就算被销售忽悠着强行买了，肯定也会后悔，要求退款退货。”
    “到时候不仅产生了退货等一系列麻烦，还会给顾客留下‘销售忽悠我’这种不良印象，进而影响整个腾达集团的口碑，让体验店这种轻松惬意的氛围被破坏。”
    “反过来，假如销售先一步大大方方地把缺点讲清楚，会让本来不打算买的顾客觉得销售很实在，有什么说什么，不是一味地为了完成业绩而推销，而是切实地站在顾客角度考虑是否真的需要这款产品。”
    “这样一来，就算顾客现在不买，也对腾达这个品牌，以及腾达体验店中的销售留下了一个好印象。”
    “等下次遇到他感兴趣的新产品时，他就会变成‘愿者上钩’的那批人，自愿购买了！”
    “从短期来看，虽然劝退了顾客，但却在顾客心中留下了一颗种子。在未来一段时间之内会逐渐地生根、发芽，将他最终转化为忠实顾客。”
    “这种长远的眼光，完全符合腾达的一贯作风。”
    “太高明了！”
    周暮岩默默地对裴总一挑大拇指。
    姚波恍然，感慨道：“原来如此，我知道我们门店和腾达体验店的差距在哪了！”
    “不单纯在于钱和投入，也不单纯地在于销售人员的素质和商品的品质、类别。”
    “虽然在这些方面也存在很大的差距，但这并不是根本原因。”
    “根本上的差距在于，整体的协同性！”
    “我们在考虑提升门店购物体验的时候，聚焦的往往都是非常片面、非常浅显的地方。”
    “比如，给门店装修一下，换换灯光，让顾客的购物体验更好；组织销售人员培训、提升他们的专业技能；更改一下门店的区位和店内布局，提升人流量……”
    “但这些举措都太片面、太浅显了，虽然会起到一定的效果，但无法从根本上解决问题。”
    “感谢裴总，提供了一个全新的、更高维度的思路！”
    “体验店和门店，作为品牌向顾客展示的窗口，到底能起到多大的作用，是多方面因素共同发挥作用的。”
    “品牌形象的塑造、产品的规划、体验店的装修和布局、销售人员如何推销……这些看似关系不大的点，其实是紧密关联的！”
    “只有将他们全都统一起来，纳入整体考量，才能形成这种奇妙的化学反应，让体验店也变成品牌塑造的一部分，给顾客最棒的购物体验！”
    “裴总，太感谢了，这次来腾达体验店真是不虚此行，学到太多东西了！”
    姚波不由得双手握住裴总的手，眼神中满是感激之情。
    金鼎集团的门店近年来每况愈下，一直是金鼎集团的一块心病。
    为了解决这个问题，金鼎集团也想过很多种办法，比如对门店装修、培训销售人员、挖竞争对手的销售人才、尝试着开网店等等。
    但全都不成功！
    虽然稍有起色，但仍旧无法对抗大势。
    今天看了腾达的体验店，又跟周暮岩这么一分析，姚波突然明白了金鼎集团门店和腾达体验店的差距所在，也明白了自家门店的症结所在。
    之前困扰的问题得到了答案，简直有一种拨开云雾见光明的感觉！
    当然，知道了，不一定就能解决。
    腾达体验店如此成功，最根本的还是靠品牌和产品力，如果没有相应的产品力做支撑，贸然学习腾达体验店的销售模式，肯定会死的很惨。
    如果产品质量不行，那么销售的“假劝退”立刻就变成了“真劝退”，门店的销售额怕是要一泻千里了。
    所以，这一模式不见得就能解决金鼎集团目前的问题，甚至有可能适得其反，毕竟金鼎集团的品牌号召力和产品力，跟腾达还是有很大差距的。
    但不管怎么说，裴总在腾达体验店的处理方式，确实向姚波展示出一种全新的、之前从未考虑过的可能性。
    这相当于是让他能够站在一个更高的视角，重新审慎地观察自家门店的问题。
    就算无法立刻解决，也总算是拨云见日、向前迈进了一大步！
    看着姚波满脸激动地握着自己的手，甚至有些忘乎所以的表情，裴谦陷入了呆滞状态。
    这特么也行？
    本来以为销售集团的培养是腾达的长远大计，培养好了能大笔花钱的同时大幅降低营业额，所以裴谦才下了这么大的功夫，又是让田默背销售准则，又是给田默开体验店练手。
    结果，这大型体验店试营业的第一天，就已经翻车了？？？
    裴谦不由得想起之前孟畅所说的话。
    到体验店门口看了一眼，就知道这个地方肯定会火！
    那时裴谦还很不服气。
    你知道体验店里边什么情况么？就觉得它会火？是不是太一厢情愿了？
    现在证明了，孟畅并不一厢情愿，相反，他看得很明白。
    一厢情愿以为体验店不会火得，似乎只有裴谦自己……
    裴谦不由得仰面望天，无语凝噎。
    啊，一个多么令人悲伤的故事。