第十三章(4)

    好商场奇货可居，商场经理有幸成为挑选厂家的人。如果来谈的都能进场，可能会需要几十倍于现在商场的面积，所以被拒绝简直就是销售人的家常便饭。毫无疑问面对拒绝，没有人不感到难堪和挫折，抬不起头，鼓不起劲，那一刻谁都会觉得万念俱灰。很多商场经理丝毫不顾及厂家销售人员的心理感受，甚至可能在某种程度上，体会到一种行使权利给人打击的快感，但这些都是你在选择做销售人之前，必须做出的选择，包括你的面子是不是吹弹可破（商场经理的拒绝可是龙卷风级的）；你的心理承受能力是不是可以化解巨大的挫折和压力（林芮一直主张招聘销售人时要做心理测试，起码比照特工人员的心理素质测评。招聘后要做心理辅导，预先减压，传授受挫后能够自我排解压力的内功心法）。最重要是你被拒绝了，还有没有再次开口的勇气，是不是能够一百零一次求婚？拒绝，是个事实。但怎么理解看待分析这个事实，则可能导致完全不同的结果。第一种，被拒绝打倒，灰溜溜的夹着背包逃回家，或者在异乡的小酒馆浇愁。眼里尽是灰色的天空。更有一种极端的例子，选择报复滋事的愚蠢做法，害了自己的、家人的一生，这样的人眼中只有黑色。同时也有一种人，认真深入的分析被拒绝的原因，做出积极的整改和反应，如果是产品技不如人，那就踏踏实实的回去改造产品的现有缺陷，拒绝，实际上带来了改进和成长。或者公司产品的定位跟这个商场的消费群体定位有冲突，那么就痛痛快快的放下包袱，寻找适应公司的市场。拒绝，带来理性的思考和市场判断。
    如果产品合适商场，只是商场暂时没有地方，可以递上公司资信材料排队等候合作的机会。当然你不要以为资料递上去就万事大吉了，而是过个一个月、半个月就要到商场去转转，时刻准备着。看看有没有什么新品牌上市，商场有什么促销活动。一方面加强经理对你的印象，一方面及早了解商场的销售动态，以便你上柜的时候迅速适应商场顾客的需求，创造佳绩。特别是商场的店庆、节假日庆典什么的，可能活动需要临时安排更多的厂家，做特别的展买活动。这时机会就来啦，积极参与，业绩好的话，不是给提前上柜做好了铺垫吗？
    而大部分被拒绝，实际上是销售人工作不到位造成的。一方面可能是寻找市场空白点的功夫不到。真正的空白不能说没有，但绝对不多，除非你卖的是“神五”，否则哪还有空白地等你来开发。销售人要做的，其实是提炼产品与众不同的概念，并且强化、贯输这个概念给消费者。现成的例子，都是洗发水，这个被提炼成为去屑，那个被强化成柔顺，消费者真的了解这两者之间在成份上的不同？也就是说消费者需要的，是厂家给他们的消费行为一个引导，给销售者花钱的理由先。
    另一方面也可能是你说的话、做的事不到位，甚至是无意中有所得罪。比如你去的时候经理正为什么事情闹心（销售额降低、没完成任务、被扣奖金、孩子没人看等等），你去自然是添堵。你为自己的公司自豪没错，但是不是有的话说得太满。销售人员切忌为了突出公司，而编造虚假的业绩。“既然这么好了，还看的上我们这里的小店？”得，一鼻子灰吧。如果你事先不对目标商场进行详细的调查，对某个商场经理津津乐道，你在他们的竞争对手商场的销售业绩，只怕你到死都不知为什么牺牲的。
    拒绝是个事实，但乐观地对待拒绝的打击，把拒绝作为动力，不懈的追求认准的目标，上演不可能情况下的绝地反击，则是销售人高下立分的分水岭。
    林芮有一种阿q麻醉法流程如下：一边轻轻带上商场经理办公室的门，一边心里默念：哼，不让我来，未必是我的损失，算你有眼不识金镶玉。好好做别的商场，等你来求我的时候，哼哼，我可也得看看得不得空（记住这些是心里活动哦）！被拒绝，更要保持良好风度，进退有仪，留下良好印象，以利再战。林芮曾经在一个商场连续年被拒，但每次都温婉道别，年去过这个商场不下0次，甚至跟商场经理逐渐成为捻熟的朋友，有时候她自己都有点模糊了她去这商场的目的（似乎就是跟经理去聊天的），直到商场经理主动给她电话说，虽然不知你公司的产品怎么样，但可以吸引这么有韧性的销售人，一定是产品有过人之处了。这就是林芮在销售中的过人之处，其实有时候都是笨功夫。曾经林芮接手一个地区的一家商场，在林芮去谈专柜的时候，经理既不看样品，也不问公司情况，而是一味追问那个前任怎么了，发生什么问题了。分析这位经理的关注点，林芮突然明白，一定是前任已经来过，而且闹的很不愉快。就此林芮顺应经理的话头说，就是因为市场开发的失利（实际是因为经济问题），被辞退。商场经理说：“如果是你负责了，明天来上货，如果还是那个人负责，永远你们公司都不要来了。”林芮又一次涉险过关，但事先她怎么也没料到，拒绝的原因居然是那个人，曾经拍过经理的桌子。
    从积极的角度看，甚至可以说任何的合作，销售人的成功，都是从被拒绝开始的。拒绝，是检验销售人的心里素质的试金石，也是检验一个人是否可以分析转化不利因素，一百次跌到，一百零一次出发。一百次拒绝，一百零一次求婚，林芮在销售中能够运用自如，可在自己的情感上却是如此之难，她对王一强的感情始终是模糊没结果的，可朱棣被她拒绝过，如果朱棣也能够做到一百零一次求婚的话，林芮会不会答应朱棣的求婚呢？（未完待续）