第二十八章 宝典第二篇：销冠思维

    见段小明调侃自己，吴小沫内心深处冒出一丝抵触。
    她没接段小明的梗，转身说：“赶紧去开会吧。”
    段小明见她不接自己的梗，估计她可能不喜欢自己开这种玩笑。
    作为一个新世纪的年轻人，这点眼力见还是有的。
    不过，现在的年轻人呀，撩骚又不是真的喜欢谁，也不是真的多痞，就是玩儿。
    “怕抢不过也别板着脸嘛，大不了我把被子让给你！”
    哎呀，多大个事，开个玩笑又不会怀孕。
    大家同是90后，又不像80后那么压力大苦瓜着脸和70后接受的教育太红那么正派。
    “姐姐我大方，被子就全送给你了，不过我想说，低俗不是幽默，如果你要想拿幽默跟人沟通，特别是以后跟客户沟通，可以多学学销售心理学，因为很多时候，不一定要幽默，特别是不需要低俗。”
    吴小沫停下脚步转过头说。
    她尽量让自己表情柔和，语气温婉。
    毕竟，上份工作就是吃了关系户的亏，这一份工作虽然决定化被动为主动，但是撩骚，自己不喜欢。
    而且这种级别的对话，不成熟，太low。
    现在自己这样错开话题，既接了茬，不得罪他，也不显得自己喜欢开低俗玩笑太随便。
    加油，小沫！
    你总要试着跟这些所谓的关系户友好相处的，不能老甩冷脸。
    何况这个关系户高大英俊。
    虽然他吊儿郎当、嬉皮笑脸、冲动、浪骚，但是这些跟自己没有关系，反正自己只要跟他保持友好关系就可以，最好是在他需要帮助的时候雪中送炭或鼎力相助，比如今天这样做，就可以了。
    “咦，低俗不是幽默这句话怎么那么熟悉呢？还有销售心理学，这个东西，宝典里也有写。”
    听见吴小沫这么说，段小明心里嘀咕着，同时拿出卖房宝典。
    他快速翻到宝典开篇部分，里面有一句：“幽默不是低俗，低俗也不是幽默，要用让人会心一笑的语句来活跃气氛，而不是讲低俗的笑话，幽默是结合语境的一种艺术。”
    又快速翻到宝典中间写着销售心理学的部分，这一部分他看过——说“路过”可能更合适，他“路过”这一部分知识两三遍，上面太多知识点和案例，他每一次浏览都像是反刍动物囫囵吞枣，整个整个的吞进肚子里存着，根本没有反刍细嚼。
    不过胜在年轻，记忆力还算活跃，他多少记得一些内容。
    比如销售心理学还分客户心理学、价格心理学、卖点心理学、服务心理学等等。
    价格心理学那一部分写着：“顾客要的不是便宜，因为他们也不知道到底便宜不便宜，他们要的是感觉自己占到了便宜。”
    还写着：“不要跟客户争论价格，价格永远都有人嫌贵，而是要跟愿意购房的客户讨论价值。”
    服务心理学写着：“没有不好的顾客，客户永远是对的，因为他要买他喜欢的产品，所以，只有不好的服务，服务不好，再好的产品也难卖出去。”
    诸如此类，他依稀记得。
    当然还有狗哥熟悉的笔迹：“心理学就是玩一个博弈，买卖过程犹如相亲过程，千万不能靠勾引，也别想玩心机，得坦诚！”
    这倒是实话，不算狗。
    “我们卖房时谈心理学，殊不知客户买房时也在玩心理学，千万不要认为自己聪明客户傻，狙击手瞄准目标还得看风向，所以，心理学只能解决一部分难题，真正要想战无不胜，就得有销冠思维。”
    咦？
    怎么心理学谈到销冠思维了？
    段小明继续快速看着。
    狗哥的笔迹潦草，他习惯了也能快速浏览。
    “所以，小狗我不太赞成心理学谈单法，我们应该……”
    “喂，你去不去参加小组会议？”
    看见段小明坐在原地翻阅笔记本似乎不打算动了，吴小沫催问。
    “去去去，必须去呀。”
    段小明盖上宝典。
    狗哥刚才宝典里说，他不赞成心理学谈单法，而是应该——应该什么呢？
    带着疑惑他跟着吴小沫步伐一同踏上楼梯。
    “其实，我以前也系统学习过销售心理学，特别对其中的价格心理学非常感兴趣，小沫前辈，你呢？”
    段小明一本正经的说着。
    其实，一般人说其实的时候，并不其实。
    他哪里系统学过，他目前有关房产销售的每一句金句，基本都出自手上那本爱不释手的卖房宝典。
    吴小沫回答：“价格心理学？我也是最近才学销售心理学的，难度大，不过，以后我们可以探讨，还有，你喊我小沫就行。”
    段小明本想装得自己也很懂，听她这么一说，心想，莫不是自己手上这本大保健——哦，大宝典是个野路子。
    或者是个基操手册，销冠都是实战中出本事，根本不屑这样的宝典？
    也许是吧，反正自己前三份工作，都没有听说过价格心理学。
    每天面对的就是开单、开单、开单，大卖、大卖、大卖！不开单就淘汰！不大卖就加班！
    销售行业就是这样，业绩为王！
    像自己这样，吊儿郎当的估计少见。
    “好的，小沫，请教下，除了心理学，还有些什么好的销售技巧和方法，比如销售思维这些什么的，不吝传授一二？”
    段小明也不客气，马上就喊上了小沫，喊得还无比熟悉亲切。
    “我就只会按照动线讲销售说辞，用心真诚的给客户提供置业方面的顾问服务，把项目和产品的优缺点分析出来，客户认可就会在我手上买，至于什么技巧方法套路的我没有，思维这个东西，玄之又玄，很少碰。”
    吴小沫心想，这个段小明其实并没有他平常表现得那么飞扬跋扈嘛，现在看上去还蛮好学。
    可下一句话，段小明就啪啪打她脸了。
    他用夸张的语气反问：“啊？思维你都不知道？你们销冠不都有销冠思维吗？我都知道销冠思维。”
    吴小沫无语。
    段小明继续卖弄着：“我跟你说吧，销冠思维其实很简单，比如说‘卖什么不重要，重要的是怎么卖’。”
    吴小沫接话了：“大话谁都会说，你举一点实际的例子。”
    段小明挠头：“比如说，客户来看房，看完了要走，一般人这个时候就会说，哎呀先生，你买我们房子吧，价格今天最便宜，问题是客户他会相信吗？他既然要走，肯定就是打算考虑对比，你跟他谈价格，肯定不行的，而销冠的做法则是不让客户轻易走，而是反复的跟客户讲价值，表面菩萨内心钟馗，一直想尽办法留住客户，把项目和产品卖点反复剖析到位……”
    段小明说着就到了会议室门口，段小明停止了说话。
    会议室门并没有关，两个人一前一后进了会议室，然后找了空位坐下。
    娇媚的秦主管坐在原来的位置，含笑问道：“怎么去了这么久？”
    吴小沫没有答话，段小明倒抢先回答了。
    他一本正经的说着：“刚有三个疑问请教小沫前辈了，她帮我解答所以耽误了一下。”
    “什么疑问说说看。”
    秦艳娇不是真的好奇，而是因为段小明这可是连冷面书生陈陶安都搬不动的关系户啊！
    主管在管理层就是个芝麻，以后要想混的开，关系户可不能得罪，大腿抱紧了，指不定以后工作开展更滋润。
    “第一个疑问，就是秦主管这么漂亮怎么能力还这么强啊？”
    秦艳娇笑了，这小子嘴甜。
    要不是个销渣，真的讨人喜欢的紧。
    她媚眼弯弯，又问：“那第二个和第三个呢？”
    “问完第一个，我觉得第二个和第三个疑问是多余的了。”